作為亞特蘭大一家企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁，我購(gòu)買(mǎi)了我的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)。然而，作為多年的銷(xiāo)售副總裁，我對(duì)銷(xiāo)售的影響比對(duì)營(yíng)銷(xiāo)更感興趣。我看到了這項(xiàng)技術(shù)的力量以及它對(duì)銷(xiāo)售的意義。世界在變；銷(xiāo)售不再負(fù)責(zé)任何事情，因?yàn)闈撛诳蛻?hù)和客戶(hù)只需點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就可以與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行討論。

我絕對(duì)感到驚訝的是，今天更多的首席銷(xiāo)售官 (CSO) 不僅在職，而且還尖叫并要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)加強(qiáng)作為收入合作伙伴。許多研究指出了這種伙伴關(guān)系的重大好處。據(jù)Wheelhouse Advisors 稱(chēng)，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的B2B組織的三年收入增長(zhǎng)速度提高了 24%，三年利潤(rùn)增長(zhǎng)速度提高了 27%。他們還享有 36% 更高的客戶(hù)保留率和 38% 更高的銷(xiāo)售贏得率。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人如何向銷(xiāo)售主管說(shuō)明這種情況？以下三個(gè)步驟可確保您的 CSO 接受更高效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)一致性。

1. 主動(dòng)出擊

企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須咬緊牙關(guān)，主動(dòng)與業(yè)務(wù)保持一致。從了解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和關(guān)鍵舉措開(kāi)始，并圍繞它們進(jìn)行調(diào)整。如果企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司尋求通過(guò)收購(gòu)凈新公司來(lái)快速增長(zhǎng)，請(qǐng)將其作為您的重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)也需要主動(dòng)與銷(xiāo)售保持一致，因?yàn)樗麄儾粫?huì)接近你。您需要了解有關(guān)銷(xiāo)售的所有信息以及他們每天的經(jīng)歷。你需要了解他們的行話，你需要了解他們的壓力。誰(shuí)在制定配額，誰(shuí)沒(méi)有？他們正在完成什么樣的交易？并且您需要接聽(tīng)銷(xiāo)售電話、聽(tīng)取銷(xiāo)售電話、參加銷(xiāo)售會(huì)議和參加銷(xiāo)售培訓(xùn)。

我認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，他們要求營(yíng)銷(xiāo)人員在加入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之前進(jìn)行三個(gè)月的銷(xiāo)售輪換。我也認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)，他們確保他們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)盡可能靠近銷(xiāo)售。

2. 使用數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整客戶(hù)旅程

圍繞企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司客戶(hù)旅程進(jìn)行調(diào)整是與銷(xiāo)售保持一致的最終行動(dòng)項(xiàng)目。但是，這也可能是最困難的，特別是如果您的組織中有強(qiáng)大的銷(xiāo)售文化。我無(wú)法告訴你有多少次我走進(jìn)一個(gè)組織，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)誰(shuí)是客戶(hù)以及他們的旅程有什么完全不同的想法。果您可以與銷(xiāo)售人員合作共同定義客戶(hù)和客戶(hù)旅程，您將立即在創(chuàng)建更好的一致性方面取得巨大飛躍。這不是一項(xiàng)基于直覺(jué)和定性反應(yīng)的練習(xí)。使用您可用的數(shù)據(jù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)檔案和旅程。

3. 調(diào)整目標(biāo)和薪酬

在目標(biāo)和薪酬上保持一致會(huì)推動(dòng)行為并幫助營(yíng)銷(xiāo)成為結(jié)果部門(mén)。如果企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于凈新標(biāo)識(shí)，那么您將專(zhuān)注于凈新標(biāo)識(shí)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于銷(xiāo)售新產(chǎn)品，那么您將專(zhuān)注于銷(xiāo)售新產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行重組，您就圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行重組。考慮基于帳戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。不僅營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)改變，銷(xiāo)售行為也會(huì)隨著你的新行為而改變。2004 年，當(dāng)企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司推出我的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)時(shí)，我改變了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的薪酬計(jì)劃。他們 50% 的可變薪酬與符合營(yíng)銷(xiāo)條件的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)有關(guān)。我立即改變了行為并加速了營(yíng)銷(xiāo)，成為一個(gè)統(tǒng)一的收入團(tuán)隊(duì)的一部分。